【大河財立方 見習(xí)記者 關(guān)帥康】 5月11日，徽酒四大金花之一的口子窖公布2026年銷售預(yù)算方案，提出2026年實現(xiàn)營收43.1億元，同比增長8%。

在此之前，口子窖已連續(xù)三年業(yè)績目標(biāo)落空，距離其“百億營收”“三年銷量翻番”的戰(zhàn)略愿景越來越遠(yuǎn)。

面對經(jīng)營挑戰(zhàn)，口子窖計劃2026年調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，渠道端放緩省外擴張節(jié)奏，聚焦深耕存量市場；產(chǎn)品端優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，聚焦打造核心單品，并開發(fā)低度飲品、果酒等新品類，以尋求業(yè)績突破。

口子窖2026年營收目標(biāo)出爐：同比增長8%

5月11日晚間，口子窖發(fā)布《2025年年度股東會會議資料》，公開了2026年度銷售預(yù)算方案。方案提出，公司2026年營收目標(biāo)為43.1億元，同比增長8%。

2026年,白酒行業(yè)延續(xù)調(diào)整態(tài)勢已成為共識，多數(shù)上市酒企對于業(yè)績增長趨于保守，口子窖是為數(shù)不多公開披露業(yè)績目標(biāo)的酒企之一。

需要說明的是，過去的2025年，口子窖的業(yè)績堪稱“深蹲”。

年報顯示，口子窖2025年實現(xiàn)營收39.91億元，同比下降33.65%；歸屬凈利潤為6.73億元，同比下降59.32%；扣非后凈利潤同比“腰斬”，為6.56億元，降幅59.27%，三大核心指標(biāo)均出現(xiàn)顯著下跌。

2026年一季度，口子窖業(yè)績延續(xù)下滑趨勢。報告期內(nèi)，口子窖實現(xiàn)營收13.75億元，同比下滑24.02%；歸母凈利潤3.29億元，同比下滑46.16%。

這意味著，若想在后續(xù)三個季度完成全年目標(biāo)，口子窖面臨的難度不容小覷。

那么，在行業(yè)深度調(diào)整期，口子窖制定8%增長目標(biāo)的底氣是什么?對此，大河財立方記者于5月12日向口子窖發(fā)送采訪函，截至發(fā)稿未獲回復(fù)。

針對口子窖這一營收目標(biāo)，亮劍咨詢董事長牛恩坤認(rèn)為，相對安徽省內(nèi)的古井貢和迎駕貢酒，口子窖基本盤較小，且業(yè)績持續(xù)下滑。在當(dāng)前的消費態(tài)勢以及去庫存等多重壓力下，口子窖即使采取激進的經(jīng)營政策，也未必能換來增長的業(yè)績。

酒水行業(yè)研究者、千里智庫創(chuàng)始人接受大河財立方記者采訪時表示，受經(jīng)濟波動、行業(yè)調(diào)整、企業(yè)周期等因素影響，口子窖2025年若營收持平或微增便符合預(yù)期，8%的增長目標(biāo)屬于“有難度但可觸及”的區(qū)間。

“當(dāng)前頭部核心單品價格已企穩(wěn)，渠道庫存逐步優(yōu)化，若下半年經(jīng)濟回暖顯著，白酒行業(yè)有望整體受益。此外，口子窖2025年業(yè)績基數(shù)較低，加之通過控貨有效減輕了渠道壓力，為后續(xù)恢復(fù)增長奠定基礎(chǔ)。若能進一步挖掘縣級乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級下沉市場，有望實現(xiàn)增長。”歐陽千里說。

不過，歐陽千里也指出，口子窖當(dāng)前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題嚴(yán)峻，因品牌影響力等原因，高端酒動銷不暢，低端酒短期難以形成支撐。而且，其采取的大商制模式在行業(yè)下行期承壓明顯。此外，其合同負(fù)債減少、經(jīng)營性凈現(xiàn)金流為負(fù)，反映渠道信心尚未實質(zhì)性恢復(fù)，即使行業(yè)下半年回暖，口子窖能否將回暖迅速轉(zhuǎn)化為實際回款，仍存在不確定性。

口子窖連續(xù)三年失約

事實上，這并非口子窖首次提出年度銷售目標(biāo)。然而就像“諾言不敢聽，承諾不敢信”一樣，過去多年，口子窖屢屢失約，其距離“百億夢”也漸行漸遠(yuǎn)。

2022年，白酒行業(yè)正處于新舊周期轉(zhuǎn)換的節(jié)點，多數(shù)酒企仍在追逐高增長，口子窖也將這一年視為沖刺百億關(guān)鍵年。

當(dāng)年，口子窖引入國際知名咨詢公司麥肯錫，為其戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌建設(shè)賦能，并在2022年財報中明確提出“加快邁入全國白酒第一梯隊”的戰(zhàn)略目標(biāo)，確立“中國兼香高端白酒第一品牌”的發(fā)展定位，并立下2023年營收達(dá)60.59億元、同比增長18%的年度業(yè)績目標(biāo)。

最終，口子窖2023年實現(xiàn)營收59.62億元，同比增長16.1%，未能達(dá)成既定指標(biāo)。

而在2024年，口子窖繼續(xù)提出營收同比增長18%，達(dá)到70.35億元，并拋出“三年發(fā)展規(guī)劃”，提出三年內(nèi)銷量翻番，盡快達(dá)成“百億口子”的發(fā)展愿景。

行業(yè)競爭加劇的現(xiàn)實讓其承諾再次落空。2024年，口子窖僅實現(xiàn)營收60.15億元，同比微增0.89%，較目標(biāo)相差超10億元。

進入2025年，白酒行業(yè)深度調(diào)整全面顯現(xiàn)?？谧咏央m同比下調(diào)業(yè)績預(yù)期，但仍提出營收同比增長10%，實現(xiàn)營收66.16億元。

然而現(xiàn)實給口子窖澆上一盆冷水。最終，其全年營收僅為39.91億元，同比下降33.65%。

此外，根據(jù)口子窖“三年銷量翻番”的戰(zhàn)略目標(biāo)，其2026年銷量需達(dá)到7.35萬千升，但2025年其銷量僅3.02萬千升。

在行業(yè)持續(xù)低迷、自身經(jīng)營不振的背景下，口子窖這一目標(biāo)幾乎已成為不可能完成的任務(wù)。

與業(yè)績目標(biāo)接連落空形成對比的，是口子窖高額的咨詢服務(wù)費。財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2022年至2025年，公司支出的咨詢服務(wù)費分別為1288.87萬元、3826.91萬元、3007.46萬元和2333.61萬元，4年累計超過1億元。

中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青5月11日接受大河財立方記者采訪時表示，口子窖支出超億元咨詢費，換來的卻是業(yè)績目標(biāo)頻頻落空，這反映出口子窖過度依賴外部智囊，缺乏內(nèi)部執(zhí)行力，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)嚴(yán)重脫節(jié)。

調(diào)整經(jīng)營重心，從省外擴展到市場深耕

當(dāng)前，白酒市場頭部集中化加劇，馬太效應(yīng)進一步凸顯。隨著市場競爭愈發(fā)激烈，二、三線酒企面臨更嚴(yán)峻的生存環(huán)境。

那么，作為區(qū)域酒企的口子窖，又將如何應(yīng)對市場變化?

在2025年董事會工作報告中，口子窖提出了2026年工作規(guī)劃。大河財立方記者關(guān)注到，相較于2025年，其2026年的工作重心出現(xiàn)了明顯變化。

渠道方面，去年口子窖提出“全面參與市場競爭、加速拓展省外市場建設(shè)”的表述消失了，取而代之的是“持續(xù)深耕市場”。

具體而言，傳統(tǒng)渠道重點通過扁平化，對原有渠道切塊劃區(qū)，打通服務(wù)市場終端、提升終端覆蓋廣度和掌控深度；新興渠道方面，通過社區(qū)團購、電商運營，培育新增長點，并深入推進會員體系建設(shè)，借助數(shù)字化運營為線下引流。

經(jīng)銷商管理方面，從全面幫扶經(jīng)銷商，持續(xù)提升經(jīng)銷商戰(zhàn)斗力，變?yōu)橹攸c圍繞渠道扁平化、新質(zhì)營銷，加強經(jīng)銷商管理考核，提升終端占有率、終端觸達(dá)率。借助經(jīng)銷商評估考核體系，逐步分產(chǎn)品、分渠道、分區(qū)域優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)。

此外，口子窖還提出，將對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，整合低效產(chǎn)品，將政策和資源聚焦于主流價位帶的核心單品，并開發(fā)電商產(chǎn)品、低度飲品、果酒飲品等新品類。

在肖竹青看來，口子窖面臨的經(jīng)營挑戰(zhàn)，本質(zhì)上是舊模式在新周期下的失效，庫存周期拉長、渠道信心不足、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)錯位等根本性問題尚未解決。

肖竹青進一步分析稱，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，口子窖財報統(tǒng)計口徑寬泛，100元以上產(chǎn)品均納入高檔酒，其中包括走量的五年窖、六年窖等產(chǎn)品，無法清晰反映其高端化的真正進展。此外，口子窖長期采取“大商制+盤中盤”模式，這種模式在行業(yè)下行期受到的阻力相對更大。

肖竹青建議，口子窖應(yīng)放棄短期不切實際的百億口號，以去庫存、穩(wěn)渠道為首要目標(biāo)，同時集中資源打造1至2款次高端超級大單品。